Máte úbytek zakázek? Trápí vás volné kapacity?

V zahradě plné barevných květů hledá každá včela ten nejlepší nektar. Stejně tak v turbulentním obchodním prostředí hledají firmy způsoby, jak přilákat nejlepší a nejvíce profitabilní zákazníky. Představte si situaci, kdy se najednou zatáhne nebe a všechny květy zavřou své poupě, co má včela dělat? Čekat, až se počasí umoudří, nebo hledat jinou cestu, kudy nalezne nektar?

V posledních letech dochází relativně často ke změnám a výkyvům v tržním prostředí. O některých hrozbách se mluví dlouho dopředu, některé přicházejí náhle. Některé firmy tak přišli ze dne na den o velké odběratele na některých zahraničních trzích. Jiní nemohli plnit své závazky díky prudkým změnám cen některých vstupních komodit.

Výsledkem jsou pak vždy volné výrobní linky a kapacity.

V médiích jsme se mohli dočíst o některých firmách, které takřka ze dne na den vymyslely úplně jiný nový výrobek, po kterém zrovna byla poptávka, a úspěšně jej začaly vyrábět a obchodovat. Další firmy se pak téměř okamžitě přeorientovaly na jiné trhy a našly si nové zákazníky. Častokrát jde však o firmy, které mají za sebou obrovský background a zázemí mezinárodní korporace, která například disponuje obrovskou obchodní síti.

Pokud jste se i vy dostali do situace, kdy potřebujete vytěžit vaše výrobní kapacity a nemáte za sebou podporu velkého hráče, musíte to udělat sami. Možná jste měli dlouhé roky stabilní zákazníky a nemuseli jste nijak zvlášť pracovat na marketingu anebo vyvíjet aktivní obchodní činnost.

Jak tedy získat nové zákazníky?

Řešení jsou v podstatě dvě. Tak jak jsme nastínili v textu výše, buď začnete vyrábět něco jiného, nebo si najdete nové zákazníky. My bychom se zde chtěli věnovat získávání zákazníků.

Ve zjednodušené formě si celý proces můžete představit jako obchodní schůzku. Přijedete k zákazníkovi, představíte se mu, snažíte se vzbudit sympatie, a po zdvořilostech začnete prezentovat svoji firmu. Sdělíte zákazníkovi, kdo jste, co nabízíte, jaký z toho bude mít zákazník užitek, a proč by jsi měl vybrat vás. Na konci si plácnete, uzavřete obchod a spokojeně odcházíte. (Je to optimistický příběh, takže ano obchod uzavřete.)

V celém procesu se však může objevit několik zádrhelů.

Můžete přijet k zákazníkovi, kterého váš produkt vůbec nezajímá, není pro něho relevantní. Forma vaší prezentace nemusí být zákazníkovi srozumitelná nebo sympatická. Ani vy mu nemusíte být sympatičtí. Může se stát, že už vás předběhl někdo jiný, anebo někdo podobný jde hned za vámi. Vaše konkurence mohla předložit úplně stejnou nabídku, ale měla lepší prezentaci, nebo lepšího obchodníka. Také jste už ten den možná byli na třetí schůzce, z nichž ani jedna nebyla úspěšná, a zrovna na této, která má největší potenciál, jste unavení a svoji prezentaci jste neodvedli na 100 %.

To je velice zjednodušený popis akvizice nových zákazníků, ze kterého se však můžeme dobře poučit.

Cílení

Za prvé potřebujete správně zacílit. To je alfa omega úspěchu celé akce. Měl by se vám vstávat co nejméně, že zákazník, kterého oslovíte není relevantní. Zaprvé je takové oslovení zbytečné, a za druhé může způsobit onu zmíněnou únavu, a to ve formě zbytečně vynaložených prostředků.

Dejte si tedy tu práci a věnujte maximální úsilí tomu, abyste precizně vymezili vaši cílovou skupinu. Tenhle krok má zásadní vliv na finanční náročnost akviziční kampaně. Vypište si třeba 20 až 50 vašich nejlepších zákazníků, vytvořte si ideálního zákazníka, a podle toho se snažte najít podobné. Tím zamezíte za prvé tomu, že oslovujete toho, kdo o vás nemá zájem, a za druhé tomu že se vyčerpáte a nevyužijete ty správné příležitosti.

Díky správně zvolené cílové skupině, jste také schopni zvolit efektivní komunikační kanál, prostřednictvím kterého zákazníka oslovíte.

Prezentace

Zde máme dvě roviny prezentace našich služeb vůči zákazníkovi. Jednou je forma a druhou je obsah.

Formu musíme zvolit takovou, aby byla efektivní a aby obstála vůči konkurenci. Musí být tedy moderní a pěkná. Možná si řeknete že tohle je v obchodních vztazích zbytečné. Ale tak to lidský mozek funguje a pěkný vizuál vždy přihraje podvědomě nějaké body. Dobrý web, hezké materiály a videa jsou tedy základ.

Obsah musí být jasný, zajímavý, přesný a pokud možno stručný. Neměl by být vágní. Například slovo kvalitní nám řekne mnohem méně, než pokud zákazníkovi sdělíme, že máme jen 0,5 procenta reklamací.

Jak to děláme my?

Jednou z možností je zákazníkovi prostě zavolat. Vytvořte si databázi potenciálních zákazníků a nechte obchodníka navolávat schůzky. Možná si řeknete, že to není dobrá rada, že nechcete nikoho otravovat. Ale uvědomte si, že voláte jenom skutečně relevantním lidem. V B2B se tato metoda stále řadí mezi nejúspěšnější.

Pro mnoho obchodníků, zvláště ve výrobních firmách, je volání nepříjemné, dělají to neradi, a to se také potom odráží na jejich výsledcích. V takovém případě se můžete obrátit na nás, neboť disponujeme call centrem s profesionály.

Rozhodně se ničeho nebojte, důležité je začít.